Krótka odpowiedź
Do rozmowy z bankiem przygotuj cel, kwotę, okres i źródło spłaty kredytu, aktualne wyniki firmy i listę zobowiązań. Pytaj o pełny koszt, zabezpieczenia, kowenanty i warunki wypłaty, a negocjuj tam, gdzie masz argumenty. Nigdy nie podawaj nieprawdziwych danych – nierzetelny dokument lub oświadczenie złożone, by uzyskać kredyt, to przestępstwo z art. 297 Kodeksu karnego.
Przygotowanie przed spotkaniem
Doradca bankowy w pierwszej rozmowie chce zrozumieć firmę i ocenić, czy wniosek ma szansę. Ty chcesz dowiedzieć się, na jakich warunkach bank mógłby pomóc. Obie strony zyskują, gdy przyjdziesz z konkretami.
- Cel i kwota Co dokładnie finansujesz, za ile, z jakim wkładem własnym. Najlepiej z ofertą dostawcy albo kosztorysem.
- Źródło spłaty Z jakich wpływów firma zapłaci raty. Orientacyjną ratę policzysz w kalkulatorze raty kredytu firmowego.
- Aktualne liczby Przychody i wynik za ostatni rok i bieżący okres, stan należności i zobowiązań. Ustal je wcześniej z księgowym.
- Lista zobowiązań Kredyty, leasingi, pożyczki, poręczenia – z ratami i terminami.
- Możliwe zabezpieczenia Nieruchomość, maszyny, należności, poręczenie wspólnika albo gwarancja BGK.
- Słabe strony Spadek wyniku, zaległość, utrata klienta – wraz z wyjaśnieniem i planem.
Jeśli w firmie finansami zajmuje się księgowa albo dyrektor finansowy, zabierz tę osobę na spotkanie. Analityk szybciej dostanie odpowiedzi na pytania o liczby, a Ty skupisz się na strategii i celu.
Jak przedstawić firmę
Zacznij od krótkiej historii: czym firma się zajmuje, od kiedy działa, kim są główni klienci i co się zmieniło w ostatnich latach. Potem cel kredytu i to, jak wpłynie on na wyniki. Bank finansuje przyszłe przepływy pieniężne, więc chce zobaczyć, że rozumiesz, skąd weźmiesz pieniądze na raty.
Słabsze strony najlepiej omówić samemu, zanim analityk je znajdzie. Bank i tak przeanalizuje sprawozdania, sprawdzi historię w bazach i zaświadczenia, a wyjaśnienie podane z inicjatywy firmy brzmi inaczej niż tłumaczenie się z odkrytego problemu. Co dokładnie bank analizuje, opisuje artykuł o tym, jak wygląda ocena kredytowa firmy przez bank.
Szukasz kredytu dla firmy?
Opisz cel i kwotę – odpowiedzą partnerzy z opublikowanej listy.
Pytania, które warto zadać bankowi
Rozmowa działa w obie strony. Zanim złożysz wniosek, dowiedz się:
- jakie dokumenty bank będzie potrzebował i w jakiej formie,
- jakie zabezpieczenia bank uważa za wystarczające przy tej kwocie i celu,
- z czego składa się oprocentowanie: jaki wskaźnik referencyjny i jaka marża, czyli dodatek banku do wskaźnika,
- jakie są prowizje i opłaty: za udzielenie, za niewykorzystaną kwotę, za aneks, za wcześniejszą spłatę,
- jakie obowiązki będzie miała firma w czasie kredytu – sprawozdania, obroty na rachunku, wskaźniki finansowe,
- jak wygląda wypłata: jednorazowo, w transzach czy na faktury,
- od czego zależy czas analizy i kto będzie opiekunem wniosku.
Odpowiedzi zapisz i porównaj z propozycjami innych banków. Jak to zrobić rzetelnie, opisuje artykuł jak porównać oferty kredytu.
Co da się negocjować
Warunki kredytu firmowego są w dużej mierze przedmiotem rozmowy, zwłaszcza przy większych kwotach i firmach z dobrą historią. Najczęściej negocjuje się marżę i prowizję, rodzaj i zakres zabezpieczeń, harmonogram spłaty (np. karencję w spłacie kapitału na czas rozruchu inwestycji), progi kowenantów i opłatę za wcześniejszą spłatę.
Argumentami są przede wszystkim wyniki firmy, wartość zabezpieczenia, propozycje innych banków i szersza współpraca, np. przeniesienie rachunku albo obsługi płatności. Negocjuj całość, a nie jeden parametr – niższa marża przy wyższej prowizji i droższych zabezpieczeniach nie musi oznaczać tańszego kredytu. Przed podpisaniem przeczytaj, jakie obowiązki zawiera umowa kredytu dla firmy.
Mów prawdę, nawet gdy jest niewygodna
W praktyce oznacza to: nie zawyżaj przychodów, nie ukrywaj kredytów ani zaległości, nie przedstawiaj „poprawionych” sprawozdań ani faktur, które nie odpowiadają rzeczywistym transakcjom. Nie wpisuj celu firmowego, jeśli pieniądze mają pójść na cele prywatne. Odpowiedzialność karna dotyczy konkretnej osoby, która składa dokument lub oświadczenie, np. właściciela albo członka zarządu.
Prawo bankowe zobowiązuje kredytobiorcę do przedstawiania na żądanie banku dokumentów i informacji potrzebnych do oceny jego sytuacji – przed udzieleniem kredytu (art. 70 ust. 1) i w czasie trwania umowy (art. 74). Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie analityka, powiedz, że ją sprawdzisz, zamiast zgadywać. Gdy sytuacja firmy jest trudna, rzetelny opis pozwala trafić do banku, który taką sytuację rozpatrzy.
Czytaj dalej
Zobacz też
Ile trwa kredyt
Ile trwa uzyskanie kredytu dla firmy: z jakich etapów składa się proces, co go wydłuża (wycena, hipoteka…
Decyzja kredytowa
Decyzja kredytowa dla firmy: co oznacza decyzja pozytywna z warunkami, warunki uruchomienia, ważność decyzji…
Promesa kredytowa
Promesa kredytowa dla firmy: czym jest, kiedy jest potrzebna (przetargi, dotacje, zakup firmy), czym różni…
Uruchomienie kredytu
Uruchomienie kredytu firmowego: warunki wypłaty, dyspozycja uruchomienia, transze, wypłata na faktury i…
Pytania
Najczęstsze pytania
Czy warto mówić bankowi o propozycji innego banku?
Tak, to jeden z najmocniejszych argumentów w negocjacjach. Podawaj jednak prawdziwe warunki – bank może poprosić o wgląd w propozycję.
Czy rozmowa z doradcą bankowym jest wiążąca?
Nie. Doradca może przedstawić wstępne warunki, ale wiążące dla banku są dopiero decyzja kredytowa i podpisana umowa. Wstępne ustalenia warto poprosić o potwierdzenie na piśmie albo e-mailem.
Czy do banku lepiej iść samemu, czy z doradcą kredytowym?
To zależy od doświadczenia firmy i złożoności finansowania. Broker lub doradca kredytowy zna wymagania różnych banków i może pomóc przygotować wniosek, ale rozmowę o liczbach firmy i tak musi wesprzeć jej właściciel albo księgowy.